中小企業経営者と良好な人間関係を構築！
講座企画者並びに講師紹介
株式会社メルサ代表取締役社長／ＤｉＳＣ公認インストラクター
鈴 木 均
１９５３年山形県米沢市生まれ。１９７７年亜細亜大学経営学部卒業後、東京で海外旅行業に従事、３年後、２７歳で海外旅行（香港･台湾）の現地手配業（ツアーオペレーター）で独立。その後、米国のニュービジネス情報提供業、社会福祉法人設立による老人介護施設等数々の起業暦を持つ。１９８４年家業承継予定の姉夫婦の離婚により、事業承継のために山形県米沢市にＵターン。１９９８年、資本金１千万円、社員数４８名の同族中小企業の代表取締役社長に就任。その４年後に、後継者の立場ながら創業者である父を説得し、同社をＭ＆Ａで売却。同年６月、生涯教育を基盤とした株式会社メルサを起業し代表取締役就任。現在、生涯教育の中でも中小企業の後継者教育に比重を置き、自らの経験則から、全国でセミナーの講師を努めている。
著書・｢私が会社を売った理由｣｢継ぎたくない会社はさっさとＭ＆Ａしなさい｣（早稲田出版）
中小企業のＭ＆Ａには｢コミュニケーション力｣が必須！
私は６年前に父親が創業した会社をＭ＆Ａで売却しました。売却当時はＭ＆Ａという経営戦略に理解がなく、東北の町工場の馬鹿息子が、親から貰った会社を誰かに乗っ取られたらしい・・などという陰口も聞こえていました。あれから６年、中小企業の事業承継の手法のひとつとしてＭ＆Ａに脚光が高まり、中小企業を対象としたＭ＆Ａのセミナーや書物が多くなってきました。しかし、その多くが大学教授、税理士、弁護士により教示された経営学や経済学の視点、あるいは専門家によるＭ＆Ａの技術が売り物となっています。そこには、売却を決断した経営者の「心」がおざなりになっています。経営者は、売却を考えたときから悩みがはじまり、誰にも打ちあけられず連日悩みが続きます。
「売却して会社はどうなるのか」「社員は退職に追い込まれないだろうか」「社員はどのように私を見るだろうか」「「地域内でどのように思われるだろうか」「家計や暮らしはどうなるであろうか」「子供達の学費や将来はどうなるであろうか」･･･悩みの一例です。経営者の悩みは２４時間続きます。さらに、売却を決断した中小企業の社長は真剣です。しかし、Ｍ＆Ａの支援者（専門家）との真剣度と比較すると、そこには大きな開きがあるのです。支援者が経営者の真剣度と必死度を理解することで、決断しようとする経営者からの信頼を獲得し、Ｍ＆Ａ売却の一歩が始まるのですが・・・・。
２００８年５月、拙著「継ぎたくない会社は、さっさとＭ＆Ａしなさい！」を上梓しました。このタイトルは、見方によってはいい加減なタイトルに映るかもしれません。しかし、「さっさとやめなさい」の意味には、事業承継時に生ずる問題を知ろうとしないことに起因し、終極事業を承継できなくなってしまう切実な問題が潜んでいるのです。「自己の経営能力の足りなさを自戒しなければならない問題」、「承継した事業が天職でないことに気付くべき問題」、「将来相続の不調整で経営権が移行しやめざるを得ない問題」、「将来性のない会社にしがみついている経営上の問題」等々さまざまです。事前に事業承継の問題を知りさっさとやめて「出直すか」、解決法を見つけることで「承継するか」、本書は中小企業経営者と経営や承継を支援する有識者への問題提起書です。本講座をご検討いただく参考資料としてご一読ください。同族中小企業の経営構造と事業承継構造の本質を述べています。
同族中小企業の後継者は、先代経営者である自分の父親や母親が存命中は、自社の経営の裏舞台をオブラートに包み込むことで、後継者自らに確執という火の粉が降りかかることを避けています。拙著は、創業者である父や母が他界していることもあり、ところどころで、オブラートを溶かした表現を使い記述してあります。実践論のため、事業承継の高度な専門技術を机上で修得した専門家や有識者とは違った見解や、生意気な表現があるかもしれません。しかしながら、一人でも多くの経営者に問題意識を持ってもらい、且つ、自らの後継者マインド育成の一助にしていただこうとの思いでまとめたものです。
さらに、著書だけにとどまらず、Ｍ＆Ａの営業力開発講座を開講いたします。どの業界、業種においても、｢営業力研修｣「コミュニケーション研修」が活発におこなわれていますが、Ｍ＆Ａというビジネスでは、なぜか｢営業力研修｣「コミュニケーション研修」等のセミナーが開講されていません。Ｍ＆Ａを決断する経営者に対するセミナーは活発ですが、Ｍ＆Ａを仲介するアドバイザーに対する、｢営業力研修｣「コミュニケーション研修」の場がなぜかないのです・・・・、なぜでしょうか。
「コミュニケーション力」無き者にＭ＆Ａ案件開拓はできない！
ある意味で、大手（上場企業）のＭ＆Ａに「コミュニケーショ力」は必要ないといえるかもしれません。大手企業のＭ＆Ａにはコミュニケーションよりも、買収側が売却側企業を傘下にするための、Ｍ＆Ａのスキルやテクニックが重要視され、全てがビジネスライクに進んでいきます。コミュニケーションを必要としないというわけではありませんが、大企業のＭ＆Ａにおいては、コミュニケーションよりＭ＆Ａのスキルが優先されるのです。
一方、中小企業のＭ＆Ａには経営者とのコミュニケーションが欠かせません。同族中小企業の経営権は、経営者自身が保持するケースが大半です。自ら連帯保証をしながら経営資金を調達し、様々な修羅場を乗り越えてきた経営者は自社へ愛着が強く、ビジネスライクは通用しません。大手企業には敵対的買収も多数見受けられますが、中小企業には敵対的Ｍ＆Ａはなく、友好的にＭ＆Ａが進んでいきます。グリーンメーラー、プロシキーファイト、時間外取引、ＴＯＢ、ＬＢＯなどなど、様々なＭ＆Ａ用語が乱立していますが、中小企業のＭ＆Ａにはあまり関係がないのです。Ｍ＆Ａのスキルよりは、コミュニケーション力が重要なのです。経営権を保持する中小企業経営者とのコミュニケーションが構築できれば、Ｍ＆Ａの営業は８０％成功といえるかもしれません。Ｍ＆Ａ売却を提案する営業者が、経営権を持つ経営者に売却を決断させることができれば、後は、Ｍ＆Ａのプロが成約に導いてくれます。
しかしながら、残念なことに
後継者難中小企業の事業承継にＭ＆Ａが注目されるようになってきても、Ｍ＆Ａの法務や税務、そしてＭ＆Ａマッチングのための技術論に比重が置かれ、中小企業経営者との人間関係を向上させようとする取り組みがありません。小社が企画するような「Ｍ＆Ａの接遇力開発講座」は皆無ではないでしょうか。中小企業のＭ＆Ａに必要な資質は次の４項目です。
- コミュニケーション力
- 同族中小企業の経営構造の知識
- 同族中小企業の事業承継構造の知識
- 似て非なる大手企業と中小企業のＭ＆Ａ概要
中小企業のＭ＆Ａに求められているのは、
Ｍ＆Ａに関る担当者の接遇力なのです。
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